판매 성공 향상: Gong의 AI 도구가 영업팀의 승률을 높이는 방법

Gong은 매출 통찰력 소프트웨어의 선두주자로서, 자사의 인공지능이 기업 판매팀을 혁신하고 생산성 및 수익 성장을 크게 개선하고 있다는 사실을 최근 공개했습니다.

Gong의 연구 부서는 약 1,500명의 고객을 대상으로 100만 건이 넘는 판매 기회를 분석했습니다. 그 결과, Gong의 AI 기반 기능인 Smart Tracker와 Ask Anything을 활용하는 영업 사원들이 이러한 도구를 사용하지 않는 팀에 비해 현저히 높은 성공률을 경험했다는 사실이 밝혀졌습니다. 특히, 자연어 처리를 이용해 주요 거래 특성을 파악하는 Smart Tracker를 사용하는 팀은 성공률이 35% 더 높았고, 신속하게 인사이트를 조회할 수 있는 Ask Anything 기능은 성공률을 26% 증가시켰습니다.

Gong의 공동 창립자이자 최고 제품 책임자인 Eilon Reshef는 Gong의 AI 효과가 유의미한 비즈니스 프로세스와 AI 출력의 정확성을 통합하는 두 가지 요소에 달려 있다고 설명했습니다. Reshef는 Gong의 AI가 원시 데이터를 실행 가능한 추천 및 Sales 팀에 맞춘 워크플로우로 변환하여, 개인 영업 사원부터 경영진까지 전반적인 수용과 영향을 증가시킨다고 강조했습니다. 예를 들어, AI는 위험이 있는 거래를 자동으로 표시하고 영업 사원에게 개인화된 이메일 후속 조치를 생성할 수 있습니다.

AI의 기업 판매에서의 부상

Gong의 인사이트는 기업 판매 분야에서 AI 채택이 급증하는 시점에 나왔습니다. 2022년 11월 ChatGPT 출시 이후, Gong은 AI를 언급한 판매 대화가 무려 2,200% 증가했음을 목격했습니다. 또한, 2023년 2월 이후 Gong의 AI 작문 보조 도구를 이용해 이메일을 작성하는 비율이 464% 증가해, 영업팀이 AI 기술을 빠르게 채택하고 있음을 보여줍니다.

Forrester의 연구에 따르면, 판매 전문가는 비수익 활동, 즉 관리 업무와 수동 데이터 입력에 최대 77%의 시간을 할애하고 있습니다. AI는 반복적인 작업을 자동화하여 이러한 부담을 경감할 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다. Gong의 고객들은 AI가 긴 통화 녹음 검토 또는 인수 회의에 소요되는 시간을 현저히 줄인다고 보고합니다.

Reshef는 "영업 사원은 인수 회의를 건너뛰거나 전체 통화 녹음을 검토할 수 있습니다. AI가 주요 순간을 식별하고 관련 정보를 요약하기 때문입니다."라고 밝혔습니다.

기업 AI에서의 정확성과 교육의 중요성

Gong의 차별화된 특징은 판매 시나리오에 맞춘 매우 정확한 AI 출력을 생산하기 위해 헌신한다는 점입니다. 이 정확성은 일반화된 인터넷 데이터 대신 수십억 건의 실제 판매 대화로 모델을 교육함으로써 달성됩니다. Reshef는 "기업이 집계 분석이나 워크플로우를 추진하려면 정확성이 중요해집니다. 이것이 Gong이 생성적 AI와 함께 집중하는 부분입니다."라고 설명했습니다.

편견을 최소화하고 정확성을 높이기 위해 Gong은 훈련 데이터를 사전 필터링하고 실제 분포를 분석하는 등의 조치를 취합니다. Reshef는 Gong의 AI가 표준 도구보다 두 배의 정밀도로 고객 상호작용에서 행동 항목을 드러내는 Next Steps 기능에서 특히 ChatGPT와 같은 일반 AI 솔루션을 능가한다고 언급했습니다.

기업 판매에서 AI의 미래

앞을 내다보며, Reshef는 AI가 판매 프로세스에 더 깊숙이 통합되어 점진적으로 전반적인 수익 워크플로우를 조율할 것으로 기대하고 있습니다. Gong의 향후 계획에는 Ask Anything 기능을 포괄적인 거래 및 계정 이력을 통해 개선하고 정확성을 더욱 높이는 것이 포함됩니다.

Reshef는 "현재 Gong은 판매 참여 및 코칭과 같은 특정 워크플로우를 목표로 하고 있지만, AI를 활용하여 더 넓은 범위의 워크플로우를 강화하여 다양한 비즈니스 역할에서 생산성을 향상시키는 것을 목표로 하고 있습니다."라고 말했습니다.

이러한 AI 기반 워크플로우 자동화의 전환은 영업 사원의 역할을 재정의할 것입니다. AI는 사람을 대체하는 것이 아니라 관리 및 데이터 관련 작업을 담당하게 되어, 영업 사원들이 고객 관계 구축과 고부가가치 활동에 집중할 수 있도록 합니다.

Gong은 원시 데이터를 실행 가능한 인사이트로 전환하여 생산성, 파이프라인 가시성 및 수익을 증가시키는 능력을 지니고 있으며, 이는 판매에서 AI의 변혁적 잠재력을 강조합니다. 더 많은 팀이 Gong의 혁신적인 접근 방식을 수용함에 따라, AI-인간 협업은 판매 성과의 새로운 시대를 열어갈 것입니다.