販売成功を高める：GongのAIツールが営業チームの勝率を向上させる方法

ゴング、収益インテリジェンスソフトウェアのリーダーは、人工知能が企業の営業チームをどのように革新し、生産性と収益成長の大幅な改善をもたらしているかについて最近発表しました。

ゴングの研究部門は、約1,500の顧客にわたる100万件以上の販売機会を徹底的に分析しました。その結果、ゴングのAI駆動機能であるスマートトラッカーやアスクエニシングを利用する営業担当者が、使用しない担当者よりも著しく高い勝率を達成していることが明らかになりました。具体的には、自然言語処理を活用して重要な取引特性を特定するスマートトラッカーを利用するチームは、35%高い勝率を記録しました。一方、アスクエニシング機能では、アカウントや取引について迅速にインサイトにアクセスでき、勝率が26%向上しました。

ゴングの共同創設者兼製品最高責任者であるエイロン・レシェフ氏は、ゴングのAIの効果は、AIを有意義なビジネスプロセスに統合し、AIの出力の精度を確保することにかかっていると強調しました。レシェフ氏は、ゴングのAIが生データを実行可能な推奨事項やワークフローに変換し、営業チーム全体の採用率と影響を向上させると述べました。例えば、AIはリスクのある取引を自動的に管理に通知し、営業担当者にパーソナライズされたメールフォローアップを生成することが可能です。

エンタープライズ営業におけるAIの台頭

ゴングの洞察が発表された背景には、エンタープライズ営業分野でAIの採用が急速に進んでいることがあります。2022年11月のChatGPTの発表以降、AIに言及した営業の会話が2,200%も増加したとゴングは報告しています。また、2023年2月以降、ゴングのAIライティングアシスタントを使用してメールを作成する利用が464%増加し、営業チームが生産性向上のためにAI技術を迅速に取り入れていることを示しています。

フォレスターの調査によれば、営業専門家は非収益生成活動、例えば管理業務や手動データ入力に最大77%の時間を費やしています。AIは繰り返しの作業を自動化することで、これらの負担を軽減する可能性があります。ゴングの顧客は、AIが長時間の通話記録をレビューしたり、引き継ぎミーティングに参加したりする時間を大幅に削減し、重要なインサイトを自動的に抽出していると報告しています。

レシェフ氏は「営業担当者は、AIが重要な瞬間を特定し、関連情報を要約するため、引き継ぎミーティングをスキップしたり、通話録音全体を見返すことができます」と述べました。

エンタープライズAIにおける精度と訓練の重要性

ゴングの特長は、特に営業シナリオに対応するために高度に正確なAI出力を生成することにあります。この精度は、一般的なインターネットデータではなく、数十億の実際の営業会話に基づいてモデルを訓練することによって達成されています。レシェフ氏は「企業が集約分析やワークフローを進める際、精度が非常に重要になる。これがゴングが生成AIに注力している理由です」と説明しました。

バイアスを最小限に抑え、精度を向上させるために、ゴングはトレーニングデータの事前フィルタリングや現実的な分布の分析といった手法を利用しています。レシェフ氏は、ゴングのAIは、次のステップ機能において、顧客とのインタラクションからアクションアイテムを特定する精度が標準的なツールの2倍であるなど、ChatGPTのような一般的なAIソリューションをしばしば超えていると述べています。

エンタープライズ営業におけるAIの未来

今後、レシェフ氏はAIが営業プロセスにさらに深く統合され、ポイントソリューションから起点として、オンボーディングやクロスセリングを含む全体的な収益ワークフローを整えるようになると予想しています。ゴングの今後の計画には、包括的な取引およびアカウント履歴全体にわたるアスクエニシング機能の強化と、さらなる精度向上が含まれています。

レシェフ氏は「現時点では、ゴングは営業のエンゲージメントやコーチングなど特定のワークフローをターゲットにしていますが、AIをより広範なワークフローに活用し、さまざまなビジネスロールでの生産性を向上させることを目指しています」と述べました。このAI駆動のワークフロー自動化のシフトは、営業担当者の役割を再定義することになります。AIは人間を置き換えるのではなく、管理業務やデータ関連タスクを引き受けることで、営業担当者が顧客関係の構築や価値の高い活動に重点を置けるよう支援します。

ゴングの生データを実行可能なインサイトに変換する能力は、生産性、パイプラインの可視化、収益を向上させるものであり、営業におけるAIの変革的可能性を証明しています。ゴングの革新的なアプローチを受け入れるチームが増える中、AIと人間のコラボレーションが営業パフォーマンスの新しい時代を築くことが期待されます。