Steigerung des Verkaufserfolgs: Wie Gong’s KI-Tools die Gewinnquoten für Vertriebsteams verbessern

Gong, ein führendes Unternehmen im Bereich Revenue-Intelligence-Software, hat kürzlich enthüllt, wie seine künstliche Intelligenz die Vertriebsteams von Unternehmen revolutioniert und signifikante Verbesserungen in Produktivität und Umsatzwachstum erzielt.

Eine umfassende Analyse aus der Forschungsabteilung von Gong untersuchte über 1 Million Verkaufschancen bei fast 1.500 Kunden. Die Ergebnisse zeigten, dass Vertriebsmitarbeiter, die die KI-gestützten Funktionen von Gong wie Smart Trackers und Ask Anything nutzen, deutlich höhere Erfolgsquoten erzielten als diejenigen, die diese Tools nicht verwendeten. Insbesondere Teams, die Smart Trackers einsetzen – ein Werkzeug, das mithilfe natürlicher Sprachverarbeitung wichtige Merkmale von Deals identifiziert – erzielten eine durchschnittliche Erfolgsquote, die 35 % höher war. Die Ask Anything-Funktion, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, schnell Einblicke durch Abfragen von Konten und Deals zu erhalten, führte zu einem Anstieg der Erfolgsquoten um 26 %.

Eilon Reshef, Mitgründer und Chief Product Officer bei Gong, betonte, dass die Effektivität von Gongs KI von zwei Faktoren abhängt: der Integration von KI in sinnvolle Geschäftsprozesse und der Sicherstellung der Genauigkeit der KI-Ergebnisse. Reshef hob hervor, dass Gongs KI Rohdaten in umsetzbare Empfehlungen und Arbeitsabläufe verwandelt, die auf die Bedürfnisse der Vertriebsteams zugeschnitten sind, was die allgemeine Akzeptanz und den Einfluss von einzelnen Mitarbeitern bis hin zu Führungskräften steigert. So kann die KI beispielsweise automatisch gefährdete Deals für das Management kennzeichnen und personalisierte E-Mail-Nachverfolgungen für Vertriebsmitarbeiter generieren.

Der Aufstieg von KI im Vertrieb

Gongs Erkenntnisse kommen zu einem Zeitpunkt, an dem die KI-Nutzung im B2B-Vertrieb boomt. Nach dem Start von ChatGPT im November 2022 verzeichnete Gong einen erstaunlichen Anstieg von 2.200 % bei Vertriebsanrufen, in denen KI erwähnt wurde. Auch der Einsatz von Gongs KI-Schreibassistenten zum Verfassen von E-Mails hat seit Februar 2023 um 464 % zugenommen, was darauf hindeutet, dass Vertriebsteams KI-Technologien schnell übernehmen, um ihre Produktivität zu steigern.

Forschung von Forrester zeigt, dass Vertriebsprofis bis zu 77 % ihrer Zeit für nicht umsatzgenerierende Aktivitäten, wie administrative Aufgaben und manuelle Dateneingabe, aufwenden. KI hat das Potenzial, diese Lasten zu verringern, indem sie sich wiederholende Aufgaben automatisiert. Gongs Kunden berichten, dass KI die Zeit der Mitarbeiter, die mit dem Überprüfen langer Gesprächsaufzeichnungen oder der Teilnahme an Übergabemeetings verbringen, erheblich verkürzt, indem sie kritische Einblicke automatisch aufbereitet.

Reshef merkte an: „Mitarbeiter können Übergabemeetings auslassen oder ganze Gesprächsaufzeichnungen überprüfen, da die KI wichtige Momente identifiziert und relevante Informationen zusammenfasst.“

Die Bedeutung von Genauigkeit und Training in der Unternehmens-KI

Ein herausragendes Merkmal von Gong ist das Engagement für hochpräzise KI-Ergebnisse, die speziell für Vertriebszenarien entwickelt wurden. Diese Genauigkeit wird durch das Training von Modellen mit Milliarden von realen Verkaufsdialogen anstelle von verallgemeinerten Internetdaten erreicht. Reshef erklärte: „Sobald Unternehmen aggregierte Analysen oder Arbeitsabläufe anstreben, wird Genauigkeit entscheidend. Das ist Gongs Fokus bei generativer KI.“

Um Vorurteile zu minimieren und die Genauigkeit zu erhöhen, verwendet Gong Methoden wie die Vorfilterung von Trainingsdaten und die Analyse von realen Verteilungen. Reshef stellte fest, dass Gongs KI häufig generische KI-Lösungen wie ChatGPT in Bezug auf Genauigkeit und Funktionalität übertrifft, insbesondere mit der Next Steps-Funktion, die Aktionspunkte aus Kundeninteraktionen mit einer doppelt so hohen Präzision wie herkömmliche Tools aufdeckt.

Die Zukunft der KI im Unternehmensvertrieb

In der Zukunft erwartet Reshef, dass KI tiefer in die Vertriebsprozesse integriert wird und sich von einzelnen Lösungen zu umfassenden Revenue-Workflows entwickelt, die Einarbeitung und Cross-Selling umfassen. Gongs zukünftige Pläne beinhalten die Erweiterung der Ask Anything-Funktion über umfassende Deal- und Kontogeschichten sowie weitere Verbesserungen der Genauigkeit.

Reshef bemerkte: „Während Gong derzeit spezifische Arbeitsabläufe wie Vertriebsengagement und Coaching anspricht, verfolgen wir das Ziel, KI für ein breiteres Spektrum an Arbeitsabläufen einzusetzen und die Produktivität in verschiedenen Geschäftsrollen zu steigern.“

Dieser Wandel in der KI-gestützten Workflow-Automatisierung wird die Rolle der Vertriebsmitarbeiter neu definieren. Anstatt Menschen zu ersetzen, wird KI administrative und datenbezogene Aufgaben übernehmen, sodass sich die Mitarbeiter auf den Aufbau von Kundenbeziehungen und wertschöpfende Aktivitäten konzentrieren können.

Die Fähigkeit von Gong, Rohdaten in umsetzbare Einblicke zu verwandeln, die die Produktivität, die Sichtbarkeit in den Vertriebstrichtern und den Umsatz steigern, unterstreicht das transformative Potenzial der KI im Vertrieb. Je mehr Teams Gongs innovativen Ansatz annehmen, desto mehr wird die Zusammenarbeit von Mensch und KI eine neue Ära der Vertriebsleistung einläuten.