Gong, leader dans le domaine des logiciels d'intelligence de revenus, a récemment révélé comment son intelligence artificielle révolutionne les équipes de vente en entreprise, entraînant des améliorations significatives en termes de productivité et de croissance des revenus.
Une analyse approfondie menée par la division recherche de Gong a évalué plus d'un million d'opportunités de vente auprès de près de 1 500 clients. Les résultats ont montré que les représentants commerciaux utilisant les fonctionnalités basées sur l'IA de Gong, telles que Smart Trackers et Ask Anything, ont enregistré des taux de réussite nettement plus élevés que ceux qui n'utilisaient pas ces outils. En effet, les équipes employant Smart Trackers, qui exploitent le traitement du langage naturel pour identifier les caractéristiques clés des affaires, ont obtenu des taux de réussite supérieurs de 35 %. De même, la fonctionnalité Ask Anything, qui permet aux représentants d'accéder rapidement à des informations en interrogeant des comptes et des affaires, a conduit à une augmentation de 26 % des taux de réussite.
Eilon Reshef, co-fondateur et directeur produit chez Gong, a souligné que l'efficacité de l'IA de Gong repose sur deux facteurs : l'intégration de l'IA dans des processus commerciaux significatifs et l'exactitude des résultats fournis par l'IA. Reshef a souligné que l'IA de Gong transforme les données brutes en recommandations exploitables et en flux de travail adaptés aux équipes de vente, renforçant ainsi l'adoption de ces outils par les représentants comme par les cadres. Par exemple, l'IA peut automatiquement signaler des affaires à risque pour la direction et générer des suivis par e-mail personnalisés pour les représentants commerciaux.
L’essor de l’IA dans les ventes d’entreprise
Les perspectives de Gong interviennent à un moment où l'adoption de l'IA explose dans le secteur des ventes. Depuis le lancement de ChatGPT en novembre 2022, Gong a observé une augmentation spectaculaire de 2 200 % des conversations commerciales mentionnant l'IA. De plus, l'utilisation de l'assistant d'écriture IA de Gong pour composer des e-mails a crû de 464 % depuis février 2023, ce qui témoigne de l'adoption rapide des technologies d'IA par les équipes de vente pour améliorer leur productivité.
Selon une étude de Forrester, les professionnels de la vente consacrent jusqu'à 77 % de leur temps à des activités non génératrices de revenus, telles que les tâches administratives et la saisie manuelle de données. L'IA a le potentiel de soulager ces charges en automatisant les tâches répétitives. Les clients de Gong rapportent que l'IA réduit considérablement le temps que les représentants passent à examiner des enregistrements d'appels longs ou à assister à des réunions de passation en faisant ressortir automatiquement des informations critiques.
Reshef a noté : "Les représentants peuvent éviter les réunions de passation ou revoir l'intégralité des enregistrements d'appels, car l'IA identifie les moments clés et résume les informations pertinentes."
L'importance de l'exactitude et de la formation dans l'IA en entreprise
Un aspect distinctif de Gong est son engagement envers la production de résultats d'IA très précis, spécifiquement conçus pour les scénarios de vente. Cette précision est atteinte en formant des modèles sur des milliards de conversations de vente réelles plutôt que sur des données générales d'internet. Reshef a expliqué : "Une fois que les entreprises visent à générer des analyses agrégées ou des workflows, l'exactitude devient primordiale. C'est l'objectif de Gong avec l'IA générative."
Pour minimiser les biais et améliorer la précision, Gong prend des mesures telles que le préfiltrage des données d'entraînement et l'analyse des distributions du monde réel. Reshef a déclaré que l'IA de Gong dépasse souvent les solutions d'IA génériques comme ChatGPT en termes de précision et de capacité, notamment avec la fonctionnalité Next Steps, qui révèle les actions à entreprendre à partir des interactions clients avec le double de précision des outils standards.
L'avenir de l'IA dans les ventes d'entreprise
En regardant vers l'avenir, Reshef anticipe une intégration plus profonde de l'IA dans les processus de vente, évoluant d'outils ponctuels à l'orchestration de workflows de revenus complets englobant l'onboarding et le cross-selling. Les plans futurs de Gong incluent l'enrichissement de la fonctionnalité Ask Anything, en y intégrant des historiques de transactions et de comptes, tout en améliorant encore la précision.
Reshef a déclaré : "Bien que Gong cible actuellement des workflows spécifiques comme l'engagement commercial et le coaching, nous visons à tirer parti de l'IA pour une plus large gamme de workflows, afin d'améliorer la productivité à travers différents rôles au sein de l'entreprise."
Ce changement dans l'automatisation des workflows propulsés par l'IA redéfinira le rôle des représentants commerciaux. Plutôt que de remplacer les humains, l'IA prendra en charge les tâches administratives et liées aux données, permettant ainsi aux représentants de se concentrer sur la construction de relations clients et l'engagement dans des activités à plus forte valeur ajoutée.
La capacité de Gong à transformer des données brutes en insights exploitables qui augmentent la productivité, la visibilité du pipeline et les revenus met en évidence le potentiel transformateur de l'IA dans les ventes. Alors que de plus en plus d'équipes adoptent l'approche innovante de Gong, la collaboration IA-humain est prête à inaugurer une nouvelle ère de performance commerciale.
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