Pour Aliisa Rosenthal, responsable des ventes chez OpenAI, il n'existe pas de séparation entre la mission de l'entreprise — garantir que l'intelligence générale artificielle (AGI) profite à toute l'humanité — et les opérations quotidiennes de son équipe. Elle supervise les ventes, le marketing, les partenariats et le succès client, ayant déployé ChatGPT Enterprise dans plus de 260 entreprises, représentant au total 150,000 utilisateurs employés.
Lors d'une récente interview, Rosenthal, qui rend compte au directeur des opérations d'OpenAI, Brad Lightcap, a qualifié son équipe de 150 personnes, dédiée au marché, de “sherpas de l'AGI”, guidant les clients dans leur parcours transformateur vers l'AGI, bien qu'il n'existe pas de définition universelle dans l'industrie de l'IA. Elle a ouvertement reconnu qu'OpenAI utilise les retours clients pour améliorer ses modèles et a noté que l'objectif initial de ChatGPT était principalement de collecter des données pour GPT-3.5.
L'équipe de vente et de mise sur le marché d'OpenAI, qui fonctionne sans quotas ni commissions, connaît une croissance rapide, avec plus de deux douzaines de postes affichés sur la page Carrières de l'entreprise. Rosenthal, qui a rejoint OpenAI il y a deux ans après quatre ans en tant que VP des ventes chez WalkMe, a déclaré que la découverte de GPT et DALL-E avait été "magique". Elle était déterminée à explorer leurs applications commerciales.
Dans cette interview, éditée pour plus de clarté et de concision, Rosenthal a partagé ses réflexions sur sa première conversation avec Sam Altman, le PDG d'OpenAI, la prévision perspicace de son père concernant OpenAI, et la signification de l'emoji sherpa de son équipe.
Sharon Goldman : Vous avez récemment mentionné que l'équipe des ventes d'OpenAI a commencé comme une « petite équipe disparate ». Maintenant, vous comptez plus de 100 commerciaux. Comment s'est déroulée cette évolution pour vous ?
Aliisa Rosenthal : Lorsque j'ai rejoint l'équipe il y a deux ans, l'organisation était composée d'environ 15 personnes. Après le lancement de ChatGPT, nous sommes passés à environ 30. Face à l'augmentation de l'intérêt, nous nous sommes concentrés sur une expansion rapide de l'équipe, atteignant presque 150 personnes.
Quels ont été les moments clés de ce parcours ?
Au début, l'IA était principalement confinée à des groupes expérimentaux et des startups. L'introduction de ChatGPT a suscité des discussions au sein des directions concernant l'implémentation de l'IA dans les processus commerciaux. Ce changement nous a contraints à développer des capacités pour accompagner les entreprises dans cette transition.
Le deuxième jalon majeur a été le lancement de notre produit ChatGPT Enterprise, qui a démontré un réel ajustement au marché, permettant l'acquisition de centaines de clients d'entreprise peu après sa sortie en début septembre.
Comment s'est passée votre première conversation avec Sam Altman ?
Avec près de 20 ans d'expérience dans la tech, dont une décennie dans l'IA, j'ai abordé OpenAI suite à une recommandation. Sam a mentionné candidement, “Je ne sais pas comment les ventes fonctionneront ici ; ce sera différent de partout ailleurs.” Sa mission ambitieuse a retenu mon attention, et malgré les conseils d'amis investisseurs me conseillant de chercher des postes plus établis, mon père m'a encouragée à saisir l'opportunité, prédisant que j'aurais une histoire marquante à raconter à mes enfants.
Comment votre rôle précédent a-t-il influencé votre intérêt pour OpenAI ?
Dans ma précédente entreprise, WalkMe, des connexions ont éveillé ma curiosité pour OpenAI. En discutant d'opportunités, j'ai appris davantage sur GPT-3 et j'ai vu son potentiel. Intriguée, j'ai contacté des interlocuteurs d'OpenAI, ce qui m'a permis de me connecter avec Sam et d'explorer des possibilités au niveau de la plateforme.
Aviez-vous envisagé la gamme de produits OpenAI qui allait émerger ?
Bien que les chatbots semblaient le cas d'utilisation le plus évident, vivre l'expérience DALL-E lors de mes entretiens m'a laissé l'impression que cette technologie révolutionnerait de nombreuses applications. J'ai trouvé la puissance de GPT-3 et DALL-E époustouflante, réalisant que je ne pouvais pas revenir à une entreprise traditionnelle.
Quand avez-vous reconnu l'impact de ChatGPT ?
Au début, nous avons sous-estimé son importance, en nous concentrant principalement sur le développement de GPT-4. ChatGPT avait pour but de collecter des données et des retours pour GPT-3.5, mais dès sa sortie, nous avons rapidement réalisé son impact profond.
La double mission d’OpenAI — développer l’AGI pour le bénéfice de l’humanité tout en répondant à des cas d'utilisation immédiats — peut sembler déroutante.
Nous sommes uniques car notre équipe de vente n'opère pas sur des quotas ou commissions, ce qui surprend beaucoup de gens. Nous alignons nos efforts sur la mission de distribution sûre des bénéfices de l’AGI. Nous nous considérons comme des sherpas de l'AGI, aidant les clients à naviguer dans ce changement de paradigme, combinant la génération de revenus avec les retours clients pour améliorer notre recherche.
Comment communiquez-vous les avantages de l'AGI aux clients professionnels ?
Nous nous concentrons sur deux aspects principaux : améliorer les processus internes pour accroître l'efficacité et aider les entreprises à créer des produits innovants pour leurs utilisateurs, comme l'amélioration des solutions de support client ou de nouvelles expériences consommateurs.
Cependant, expliquer la mission plus large de l'AGI peut sembler lointain et abstrait aux entreprises.
L'AGI n'est pas imminente, mais nous pouvons réaliser d'importants progrès avec les outils d'aujourd'hui. Par exemple, Moderna utilise notre produit ChatGPT Enterprise, exploitant l'analyse de données avancée pour accélérer le processus d'approbation des médicaments de 30 jours en moyenne — un délai critique qui peut être déterminant pour la vie. Cet exemple illustre notre progression incrémentielle vers l'AGI et sa capacité à favoriser l'innovation et à améliorer les vies.
Vous recrutez en permanence. Combien de postes envisagez-vous de remplir ?
Nous nous développons activement tout en maintenant de hauts standards de talent. Nous recherchons des personnes qui ne sont pas uniquement motivées par des incitations financières, mais qui sont vraiment investies dans le succès client et désireuses d'explorer le potentiel de l'IA de manière responsable.
Comment votre équipe aborde-t-elle les actualités d'OpenAI lors des réunions avec les clients, surtout en cas de défis ?
Je ne suis peut-être pas à jour sur tous les incidents récents, mais je me concentre sur notre mission globale et sur la manière dont nous pouvons soutenir nos clients à travers leurs défis. Le paysage de l'IA évolue rapidement et nous restons adaptables.
Quelles sont vos priorités pour 2024 ?
Cette année, il s'agit de passer de l'engouement à une mise en œuvre pratique. Gérer le changement chez les clients sera crucial alors que nous passons de l'accompagnement de startups technologiques à l'engagement avec des entreprises du Fortune 500, tout en mûrissant dans des domaines tels que le marketing événementiel et les conseils clients.
Remarquez-vous un changement dans la manière dont les organisations adoptent les cas d'utilisation de l'IA générative, passant d'applications à faible risque à des applications prêtes pour la production ?
Je suis d'accord que l'hésitation initiale a cédé la place à l'expérimentation, alors que les organisations adoptent de plus en plus des applications pratiques. Des entreprises comme Coca-Cola ont utilisé GPT-4 et DALL-E 3 pour un engagement créatif avec les consommateurs, montrant des utilisations innovantes de l’IA.
Compte tenu des défis, tels que les potentiels inexactitudes des modèles, y a-t-il des situations où la prudence pourrait freiner des mises en œuvre plus larges ?
À mesure que les modèles d'IA évoluent, nous anticipons des améliorations continues en matière de raisonnement et d'exactitude, ouvrant la voie à une adoption plus large. Bien que les entreprises aient commencé à explorer des applications internes pour améliorer la productivité, nous observons également des histoires de succès qui mettent en avant le rôle de l'IA dans l'amélioration de la production globale.
Quelle est votre expérience de travail avec Brad Lightcap, le COO ?
Brad favorise un environnement de confiance qui permet aux autres de mener leurs initiatives. Il accueille les défis et encourage l'expérimentation, ce qui s'aligne avec la culture d'OpenAI qui promeut l'exploration et l'innovation.
Avez-vous réalisé des expériences uniques au sein de l'organisation des ventes ?
Absolument ! Nous avons récemment introduit un rôle appelé Associate Account pour rationaliser les demandes des clients. Ce poste combine le support technique avec l'expertise commerciale, garantissant que les clients aient une ligne directe vers des représentants compétents.
Croyez-vous que votre équipe de vente réussira à atteindre ses objectifs ?
Bien que nous fassions face à d'importants défis et à une courbe d'apprentissage abrupte, je reste optimiste. Les réussites que nous avons réalisées avec nos clients inspirent confiance, et j'attends avec impatience des avancées supplémentaires dans l'intégration et l'application des technologies IA à travers diverses industries.
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