Para Aliisa Rosenthal, Head of Sales da OpenAI, não há separação entre a missão da empresa de garantir que a inteligência geral artificial (AGI) beneficie toda a humanidade e as operações diárias de sua equipe. Seu foco abrange vendas, marketing, parcerias e sucesso do cliente, tendo implementado o ChatGPT Enterprise em mais de 260 empresas, somando 150.000 usuários colaboradores.
Em uma entrevista recente, Rosenthal, que se reporta ao COO da OpenAI, Brad Lightcap, descreveu sua crescente equipe de 150 membros como "sherpas de AGI", orientando os clientes nessa jornada transformadora em direção à AGI, apesar da ausência de uma definição universal na indústria de IA. Ela reconheceu abertamente que a OpenAI utiliza o feedback dos clientes para aprimorar seus modelos e destacou que o objetivo inicial do ChatGPT era principalmente coletar dados para o GPT-3.5.
A equipe de vendas e de mercado da OpenAI, que opera sem metas ou comissões, está em rápida expansão, com mais de duas dezenas de vagas listadas na página de Carreiras da empresa. Rosenthal, que se juntou à OpenAI há dois anos após uma passagem de quatro anos como VP de Vendas na empresa de SaaS WalkMe, expressou que a descoberta do GPT e DALL-E foi "mágica." Ela estava determinada a explorar suas aplicações comerciais.
Na entrevista, editada para clareza e brevidade, Rosenthal compartilhou insights sobre sua primeira conversa com Sam Altman, CEO da OpenAI, a previsão perspicaz de seu pai sobre a OpenAI e a importância do emoji de sherpa usado por sua equipe.
Sharon Goldman: Você mencionou recentemente que a equipe de vendas da OpenAI começou como uma "equipe pequena e desorganizada." Agora, você conta com mais de 100 vendedores. Como foi essa evolução para você?
Aliisa Rosenthal: Quando entrei há dois anos, a organização de mercado tinha cerca de 15 pessoas. Após o lançamento do ChatGPT, crescemos para cerca de 30. Devido ao aumento no interesse, focamos em expandir rapidamente a equipe para quase 150.
Quais foram os momentos decisivos dessa jornada?
Inicialmente, a IA estava praticamente restrita a grupos experimentais e startups. A introdução do ChatGPT gerou discussões executivas sobre a implementação da IA nos processos empresariais. Essa mudança nos obrigou a construir capacidades para apoiar as empresas nessa transição. O segundo grande marco foi o lançamento do nosso produto ChatGPT Enterprise, que demonstrou um bom encaixe no mercado, levando à aquisição de centenas de clientes empresariais logo após seu lançamento no início de setembro.
Como foi sua primeira conversa com Sam Altman?
Com quase 20 anos de experiência em tecnologia, incluindo uma década em IA, procurei a OpenAI após uma recomendação. Sam comentou francamente: "Não sei como será a venda aqui; será diferente de qualquer outro lugar." Sua missão ambiciosa chamou minha atenção, e, apesar dos conselhos de amigos no capital de risco para buscar posições mais consolidadas, meu pai me incentivou a seguir a oportunidade, prevendo que eu teria uma história impactante para contar aos meus filhos.
Como seu papel anterior influenciou seu interesse pela OpenAI?
Na minha empresa anterior, WalkMe, as conexões despertaram minha curiosidade sobre a OpenAI. Ao discutir oportunidades, aprendi mais sobre o GPT-3 e percebi seu potencial. Intrigada, entrei em contato com pessoas da OpenAI, o que me levou a me conectar com Sam e explorar oportunidades no nível da plataforma.
Você imaginava a variedade de produtos da OpenAI que surgiriam?
Embora os chatbots parecessem o caso de uso mais óbvio, a experiência com DALL-E durante minhas entrevistas me deixou impressionada de que essa tecnologia revolucionaria muitas aplicações. A força do GPT-3 e DALL-E foi deslumbrante, levando-me a perceber que não poderia voltar a uma empresa convencional.
Quando você reconheceu o impacto do ChatGPT?
Inicialmente, subestimamos sua importância, focando principalmente no desenvolvimento do GPT-4. O ChatGPT tinha a intenção de coletar dados e feedback para o GPT-3.5, mas após o lançamento, percebemos rapidamente seu impacto profundo.
A missão dupla da OpenAI—desenvolver a AGI para benefício da humanidade e abordar casos de uso imediatos—pode parecer confusa.
Somos únicos porque nossa equipe de vendas não opera com metas ou comissões, o que surpreende muitos. Alinhamos nossos esforços com a missão de distribuir de forma segura os benefícios da AGI. Vemos nós mesmos como sherpas de AGI, ajudando os clientes a navegar por essa mudança de paradigma, combinando geração de receita com feedback de clientes para aprimorar nossa pesquisa.
Como você comunica os benefícios da AGI para clientes empresariais?
Focamos em dois aspectos principais: melhorar processos internos para aumentar a eficiência e ajudar empresas a criar produtos inovadores para seus usuários, como aprimorar soluções de suporte ao cliente ou novas experiências para consumidores.
Ainda assim, explicar a missão mais ampla da AGI pode parecer distante e abstrato para as empresas.
A AGI não é iminente, mas há avanços significativos que podemos alcançar com as ferramentas de hoje. Por exemplo, a Moderna utiliza nosso produto ChatGPT Enterprise, empregando análise de dados avançada para acelerar o processo de aprovação de medicamentos em média em 30 dias — um prazo crítico que pode salvar vidas. Este exemplo ilustra nosso progresso incremental em direção à AGI e sua capacidade de fomentar inovação e melhorar vidas.
Vocês estão continuamente contratando. Quantas posições ainda estão abertas?
Estamos em expansão ativa, mantendo altos padrões de talento. Buscamos indivíduos que não sejam motivados apenas por incentivos financeiros, mas que estejam genuinamente investidos no sucesso do cliente e ansiosos para explorar o potencial da IA de forma responsável.
Como sua equipe aborda as notícias da OpenAI durante as reuniões com clientes, especialmente quando surgem desafios?
Posso não estar totalmente atualizada sobre todos os incidentes recentes, mas foco em nossa missão geral e em como podemos apoiar nossos clientes em meio aos desafios. O cenário de IA evolui rapidamente, e nos mantemos adaptáveis.
Quais são suas prioridades para 2024?
Este ano é sobre a transição do hype para a implementação prática. Abordar a gestão de mudanças dos clientes será crucial à medida que nos adaptamos de apoiar startups de tecnologia para nos envolver com empresas da Fortune 500, amadurecendo em áreas como marketing de eventos e conselhos consultivos com clientes.
Você está percebendo uma mudança na forma como as organizações adotam casos de uso de IA generativa, passando de aplicações de baixo risco para prontas para produção?
Concordo que a hesitação inicial deu lugar à experimentação, à medida que as organizações abraçam cada vez mais aplicações práticas. Empresas como a Coca-Cola exploraram GPT-4 e DALL-E 3 para engajamento criativo com os consumidores, mostrando usos inovadores da IA.
Considerando os desafios, como possíveis imprecisões dos modelos, há casos em que a cautela pode impedir implementações maiores?
À medida que os modelos de IA evoluem, esperamos melhorias contínuas em raciocínio e precisão, abrindo caminho para uma adoção mais ampla. Embora as empresas tenham começado a explorar aplicações internas para aumentos de produtividade, também estamos observando histórias de sucesso que destacam o papel da IA em melhorar a produção geral.
Como é trabalhar com o COO Brad Lightcap?
Brad promove um ambiente de confiança que capacita os outros a conduzir suas iniciativas. Ele acolhe desafios e incentiva a experimentação, o que se alinha com a cultura da OpenAI, que favorece exploração e inovação.
Vocês realizaram experimentos únicos dentro da organização de vendas?
Com certeza! Recentemente, introduzimos um papel chamado Associate de Contas, para agilizar as consultas dos clientes. Essa função combina suporte técnico com expertise em vendas, garantindo que os clientes tenham um canal direto com representantes capacitados.
Você acredita que sua equipe de vendas terá sucesso em seus objetivos?
Embora enfrentemos desafios consideráveis e uma curva de aprendizagem íngreme pela frente, estou otimista. Os sucessos que alcançamos com os clientes inspiram confiança, e aguardo ansiosamente para ver mais avanços na integração e aplicação de tecnologias de IA em diversas indústrias.
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