Gong, líder em software de inteligência de receita, recentemente revelou como sua inteligência artificial está revolucionando equipes de vendas empresariais, resultando em melhorias significativas na produtividade e no crescimento da receita.
Uma análise abrangente da divisão de pesquisa da Gong avaliou mais de 1 milhão de oportunidades de vendas em quase 1.500 clientes. Os resultados mostraram que representantes de vendas que utilizaram recursos impulsionados por IA da Gong, como Smart Trackers e Ask Anything, tiveram taxas de sucesso notavelmente mais altas do que aqueles que não usaram essas ferramentas. Especificamente, as equipes que empregaram Smart Trackers, que utilizam processamento de linguagem natural para identificar características chave dos negócios, alcançaram taxas de vitória 35% superiores. Enquanto isso, a funcionalidade Ask Anything, que permite que os representantes acessem rapidamente insights por meio de consultas a contas e negócios, resultou em um aumento de 26% nas taxas de sucesso.
Eilon Reshef, cofundador e Diretor de Produtos da Gong, destacou que a eficácia da IA da Gong depende de dois fatores: integrar a IA em processos de negócios significativos e garantir a precisão das saídas da IA. Reshef enfatizou que a IA da Gong transforma dados brutos em recomendações acionáveis e fluxos de trabalho adaptados para equipes de vendas, melhorando a adoção e o impacto desde representantes individuais até executivos. Por exemplo, a IA pode automaticamente sinalizar negócios em risco para a gerência e gerar seguimentos personalizados de e-mails para os representantes de vendas.
A Ascensão da IA nas Vendas Empresariais
As percepções da Gong surgem em um momento em que a adoção de IA está crescendo no setor de vendas empresariais. Após o lançamento do ChatGPT em novembro de 2022, a Gong observou um incrível aumento de 2.200% nas conversas de vendas que mencionavam IA. Além disso, o uso do assistente de escrita da Gong para compor e-mails aumentou em 464% desde fevereiro de 2023, indicando que as equipes de vendas estão rapidamente adotando tecnologias de IA para aumentar a produtividade.
Pesquisas da Forrester indicam que os profissionais de vendas dedicam até 77% do seu tempo a atividades que não geram receita, como tarefas administrativas e entrada manual de dados. A IA tem o potencial de aliviar esses fardos automatizando tarefas repetitivas. Os clientes da Gong relatam que a IA reduz significativamente o tempo que os representantes passam analisando gravações longas de chamadas ou participando de reuniões de transição, ao apresentar automaticamente insights críticos.
Reshef observou: "Os representantes podem pular reuniões de transição ou revisar gravações completas, uma vez que a IA identifica momentos chave e resume informações relevantes."
A Importância da Precisão e do Treinamento na IA Empresarial
Uma característica distintiva da Gong é seu compromisso em produzir saídas de IA altamente precisas, especificamente projetadas para cenários de vendas. Essa precisão é alcançada treinando modelos em bilhões de conversas de vendas reais, em vez de dados generalizados da internet. Reshef explicou: “Uma vez que as empresas visam impulsionar análises ou fluxos de trabalho agregados, a precisão se torna fundamental. Este é o foco da Gong com a IA generativa.”
Para minimizar preconceitos e aumentar a precisão, a Gong adota medidas como pré-filtragem dos dados de treinamento e análise de distribuições do mundo real. Reshef afirmou que a IA da Gong frequentemente supera soluções genéricas de IA, como o ChatGPT, em precisão e capacidade, especialmente com o recurso Next Steps, que revela itens de ação a partir das interações com os clientes com o dobro da precisão das ferramentas padrão.
O Futuro da IA nas Vendas Empresariais
Olhando para o futuro, Reshef prevê uma integração mais profunda da IA nos processos de vendas, evoluindo de soluções pontuais para orquestrar fluxos de receita inteiros que abrangem integração e venda cruzada. Os planos futuros da Gong incluem aprimorar a funcionalidade Ask Anything em relacionamentos mais abrangentes de contas e negócios, ao mesmo tempo em que melhoram a precisão.
Reshef comentou: "Enquanto a Gong atualmente foca em fluxos de trabalho específicos, como engajamento de vendas e coaching, nosso objetivo é aproveitar a IA para uma gama mais ampla de fluxos de trabalho, aumentando a produtividade em diversas funções empresariais."
Essa mudança na automação de fluxos de trabalho impulsionados por IA redefinirá o papel dos representantes de vendas. Em vez de substituir humanos, a IA assumirá tarefas administrativas e relacionadas a dados, permitindo que os representantes priorizem a construção de relacionamentos com os clientes e se envolvam em atividades de maior valor.
A capacidade da Gong de converter dados brutos em insights acionáveis que aumentam a produtividade, a visibilidade do pipeline e a receita ressalta o potencial transformador da IA em vendas. À medida que mais equipes adotam a abordagem inovadora da Gong, a colaboração entre IA e humanos está prestes a marcar uma nova era no desempenho de vendas.
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